当人们还在为2007年中国IT市场的高速发展津津乐道时，2008年的身影又在悄无声息中地淡入了人们的视野。这一年的IT渠道市场又将发生怎样的变化？
作为中国IT渠道第一媒体，电脑商报携手业界专家，在关注中国IT渠道市场发展的基础上，揭晓了关于2008年中国IT渠道的五大预言。专家各抒己见，与业界同仁最共论2008年IT渠道市场。
电脑商报希望通过这五大预言的揭晓，引起人们对IT渠道市场的讨论，藉着头脑思想风暴的碰撞，激发出渠道的新思维……
预言之一：PC渠道商面临生存危机
随着PC产品的普及化和大众化，PC渠道的利润空间越来越有限。在行业市场厂商直销力度加大，零售渠道的崛起，都压缩了PC渠道商的生存空间。因此，PC渠道商面临大转型，《电脑商报》预计80%以上的PC渠道将走多种经营之路，代理多条产品线，或经营多种业务。同时，将有大量PC渠道商退出市场。
卢朝霞：价值决定生存
一直在考虑一个问题，东软集团以销售解决方案为主，是大型客户解决方案供应商，似乎与渠道（分销渠道）格格不入。但在目前的环境下，什么是渠道？通过中间商将产品带到下一级就是渠道商。从这个角度看，东软集团也是一家渠道商，如IBM服务器即是通过东软带给最终用户，同时，东软也有一些自有品牌产品。
从IT厂商到最终客户，在生态环境当中处在每个结点的渠道商、方案商、厂商都必须具备价值，只有能给用户或下级渠道伙伴创造价值，才能生存。基于这种观点可以进行分析，PC渠道商通过什么能给下级合作伙伴带来价值。传统的经销商，在物流上形成优势，用户需要产品，渠道商可以送货上门，产品出现坏损，可以立即替代。而很多厂商做不到这一点，产品更换需要经过多个程序审批，物流渠道实际上承担着厂商配件库的职能。同时，另一部分渠道商在财务上形成了优势，能够灵活管理财务资本也是渠道商赖以生存的资本，某些大型行业项目，用户大多沿袭3-3-3-1的付款模式，这对于某些企业是不可接受的，而通过渠道商则可以承接这类项目。
还有一部分渠道商能够为用户提供个性化服务，更精细化的服务，例如能够为农村用户、中小教育用户提供差异化服务，这样的渠道也具备生存的资本。个人认为，PC渠道商甚至整个IT渠道都面临着生存压力，只有能为上家、下家带来价值，才具有增值空间。在价值链当中，每个企业都应找到自己的价值。
王鹤麟：渠道多元发展
未来PC渠道将呈多元化发展趋势：一是以百思买（Best Buy）为代表的3C卖场；第二类是沃尔玛、JLF连锁超市；第三类是网上销售和电视销售；第四类是索尼和苹果的自营店。此外还将有近30%的PC是通过SI渠道完成。
本次论坛将2008年的第一个预言定义为“PC渠道商面临生存危机”。其实并不只有PC渠道面临危机。近期，大中被国美收购，零售渠道就没有危机吗？未来PC渠道的生存面临挑战，但PC渠道的危机又伴随着机遇。我认为未来渠道的发展方向是掌握客户需求。
束庆山：有危机但无生存之忧
国内大部分零售商集中在一二级市场，在三级以下市场的零售商大多为混业经营，兼做分销和项目。短期内这些渠道虽然会遭遇危机，但2~3年不会面临生存考验。
钟振奋：适者生存
在IT行业中，当产品越来越普及时，竞争压力也越来越大。在这种趋势下所有厂商需求都在变化，对连锁零售渠道、网络销售、电话行销的探索都变现出，厂商希望通过运营成本最低、多元化渠道销售产品。危机天天都有，机会每天存在，适者生存是千古不变的道理。2008年，PC产业仍然存在增值空间，也依然存在降低成本的空间。
我十年前看到优秀的代理商每月销售五百台笔记本，五年前每月销售五千台，现在可能销售五万台，这样的改变都是在主动适应市场。如果你有一天想不出如何变化，如何适应市场，那危机可能才真的来了，可能会面临淘汰。
万宁：新变化新机遇
危机一直存在，有危机是好事，这可以让我们看清PC渠道面临的问题。过去渠道商扮演着从厂商到用户的桥梁。但现在产品开始变化，多元化的产品针对多元型用户，如针对中小企业、政府、教育。基于这种变化，渠道也开始多元化，零售卖场、传统分销商、直营店、电子商务等模式都浮出水面。渠道商的价值始终是将产品有效地、低成本地传递给客户。
市场的发展总会给原有的生态链带来危机和挑战，IDC对于渠道的研究显示：中国的渠道，特别是PC渠道随着产品形态，客户需求以及市场竞争，出现了很多变化。2008年这种的变化在深化，整合也在加剧。新变化会给更多PC渠道商带来新的机会。
郝登胜：PC渠道到农村去
任何一个行业都有利润由高走低的过程，在这过程中渠道商往往感觉：没有原来滋润，越活越痛苦。在这个阶段渠道商应该思考一些问题，怎样比别人做得更精细？对下游渠道的管理是否到位？新的利润成长空间在哪里？个人认为，硬件渠道在农村六级市场还有很大的成长空间，现在电脑已经成为农村结婚新三大件之一。通过信息化的手段，降低管理成本，进入农村市场。
预言之二：硬件渠道软化成为大潮流
硬件产品销售利润持续下降的趋势，已经蔓延到网络和服务器等企业级产品。在这样的背景下，硬件产品的渠道将大量转向代理销售和开发软件产品。以微软为代表的软件厂商正在积极招募渠道，他们的举动也将加速这一转变。
钟振奋：硬件渠道软化首先改变思维
从渠道的发展看，大部分渠道都是先硬件，后软件。从代理PC、服务器到自主研发软件。现在的软件渠道有些像5年前的硬件渠道。
每家渠道在发展的不同阶段都在寻找并代理不同利润空间的产品，对于某些成熟的硬件渠道，销售软件产品利润空间更高。硬件渠道在销售软件产品时要寻找平衡点，寻求销售额和利润的平衡。
硬件渠道软化，还有很多方面需要学习，因为软件产品与硬件产品的销售模式完全不同，软件销售的是授权，也许就是一串代码或是服务。硬件分销渠道与软件分销渠道的风险不同，对资金的要求不同，库存管理不同，对下游的服务要求不同。
现在很多厂商开始通过硬件渠道覆盖市场，因为现在市场越来越成熟，对软件产品认可的渠道越来越多，厂商开始考虑怎样覆盖到不同的客户，这样给硬件渠道更多的机会。硬件渠道来销售软件一定要想清楚企业的核心价值在哪里？这时渠道需要体现出的价值与销售硬件时的价值完全不同。
王鹤麟：硬件渠道软化需考虑产业环境和时机
我的观点比较中立。硬件渠道需要进行进一步细分，一类渠道以提供物流分销服务为主，这样的渠道需要更为专业化，如果他们去做软件不是非常明智的选择。即使神州数码这样的超级分销商也是物流和软件独立运作。
未来渠道一定是向着专业化方向发展，渠道商一定在某个领域足够专业，才有生存的资本。
从这个角度，大分销不适宜做软件。对于直接面向用户的SI，在发展方向上是要满足客户软件、硬件以及服务的整体需求，这样的硬件渠道要做软件，面向用户的软件渠道也需要做硬件的。美国著名的CPW公司，即面对企业用户提供软、硬件整体方案。这表明直接面向用户的SI需要软硬兼施。
当然，硬件渠道软件还要考虑产业环境和时机，是否是2008年硬件渠道一定要转型？现在还不好说。
卢朝霞：硬件渠道软化难成潮流
看到“硬件渠道软化”预言后，第一感觉要投反对票。个人认为，硬件渠道软化在目前的环境下形成不了潮流。硬件销售与软件销售太大，软件销售销售难度更大。IBM对软件销售每年都在加大资金、人员支持力度，但做了这么多年，IBM内部依然认为最难的还是软件销售。硬件渠道转型软化，渠道本身要改变经营思维模式，公司能不能培养出销售经理向用户说清软件价值，能不能把产品卖点说清楚？因此从硬件渠道转型做软件产品销售，难度很大。销售软件产品更考验渠道商对行业的理解，对用户需求的理解。
硬件渠道销售软件需要进行一系列变化，包括内部核算模式、销售授权代码的销售模式、授权+服务的报价体系等。从以上几方面考虑，硬件渠道转型较困难，成为2008年的趋势就更为困难。
但从另一个角度考虑，现在所有软件载体，都与硬件是绑在一起的，软件无处不在的，卖手机实际是卖手机软件，卖交换机实际是卖交换机软件。微软的产品已经预装在硬件产品中销售。从这个角度看，硬件渠道在销售硬件产品的同时也在附带销售软件。
广义地讲硬件渠道一直在销售软件，狭义地说，2008年硬件渠道软化难成潮流。
束庆山：原有业务的补充
个人认为，2008年“硬件渠道软化”不一定能成为趋势。如今渠道商入驻电脑城成本越来越高，有点杀鸡取卵的意味。
美承强调，销售利润来自于附件产品，附件产品中大部分为软件，当然美承销售的是个人消费领域的杀毒软件和游戏软件，因此硬件渠道商软化同样也被零售渠道认可，但只是原有业务的补充。
万宁：硬件渠道软化并不代表要彻底转型
第二条预言与第一个预言有着密切关系，因为受到了PC产品利润趋薄的影响，造成渠道形态的重新定位，渠道商在利润趋薄大背景下如何保证自身的增长。IDC认为，硬件渠道软化并不代表硬件渠道完全、彻底地转行为软件服务商，而且渠道商在定位上，为客户提供更多的增值服务，只有增加这些“软服务”，才能够保证渠道利润空间。
同时，IDC也注意到，渠道商传统的搬箱子、传递货品的职能在弱化，渠道商与客户的黏合度在提高，并且不断挖掘客户的纵深需求。
2008年之后，越来越多的硬件渠道会出现软化迹象，只有这些才能提高利润率，提高对于整个市场的覆盖。
当然还有一部分渠道不是软化，而是更为硬化，这部分渠道是在成为资金、物流平台，通过这些渠道压缩物流成本，使整个产业链更为良好地运转，这是它们的发展方向。
左春:软硬件渠道融合
硬件渠道软化，在软件中有一类“盒子”产品，这类产品的销售模式类似于硬件；在硬件中有一类产品需要服务的比重较大，这类产品的又有点像软件。“盒子”类软件产品倾向于硬件渠道销售，需要增值服务的硬件倾向于软件服务渠道销售。
预言之三：分销商迎来全面整合年代
2007年，伟仕收购了佳杰，神州数码也进行了股权调整。这两大分销商在2008年将迎来整合年代，业务结构将发生重大调整，从而继续引发分销地震。
与此同时，区域型分销商也将面临被大分销收购整合的处境。
王鹤麟：穿上皮鞋不愿走土路
跟联想合作的分销商很多，如英迈、长虹佳华、神州数码。2008年大型分销商还会出现整合，区域分销商也面临挑战。区域分销商的经营一定要体现出自己的专业特色，未来区域分销商的出路在于深入到五六级市场去，对区域有渗透能力。在这方面，区域分销商有先天的优势，大型分销商很难再往下渗透，毕竟穿上了皮鞋，就不愿再走村里的土路。如果区域分销商没有渗透到五六级市场，也不会有人来收购，因为你没有价值。
束庆山：区域分销有压力无危机
美承是一家零售商的同时，也是一家区域性分销商，例如代理了索尼投影机。区域分销商在提高客户忠诚度，加强与上、下游合作伙伴深度的前提下，2008年应该是压力，但无生存危机。但是整合肯定会出现，随着竞争越来越充分，区域分销商在比拼价格和资源优势，一旦销售量出现下滑，即可能成为整合对象。
钟振奋：大者恒大
分销商整合已经不是2008年出现的新鲜事，从1998年就已经开始。分销商是资金平台、物流平台、服务平台的总合。分销的原理之一就是规模越大，效率越高，所以在分销商圈子内永远是大者恒大。实现大者恒大并不一定必须通过自身的发展，也可通过收购实现扩大规模，将一些中小型、效率不高的分销商整合为更具效率的分销商。
目前，中国市场规模越来越大的时候，需要大型分销商去支持客户。不管是电信，还是政府行业用户，当采购更集中的时候，需要更大的公司去参与采购，小公司唯有通过与大型公司的合作才能迎合、适应市场的新变化。
卢朝霞：整合是大势所趋
企业在发展过程中，通常是依据企业目前所处的市场环境和企业未来发展的目标来制定未来经营策略。现在厂商通过新的技术方式和商业模式，可以直接接触到客户、政府或者大型行业客户，把越来越分散采购改变为集中采购。用户对IT产品的支持，从过去的不太迫切，到现在要求的实时响应，这给厂商、分销商、解决方案供应商、服务商都带来新的挑战，整个产业链都能感受到生存压力。
分销商整合的目的是为了扩大规模化资源（渠道资源、物流资源、人才资源），只有这样才会在市场上赢得更多的机会，获取发展空间。在具备这种资源后，其实是给其他渠道商进入某些项目设立了门槛。在很多集采项目明确要求，渠道商必须在全国都能提供物流服务以及全国配件库数量。因此，整合还会发生，而且发生速度越来越快。进入不了大型招标的渠道商将会退出竞争的圈子。
东软过去和现在都在为厂商做分销，但东软做分销的目是拉近与上游供应商的合作，发挥东软在行业中的渠道资源优势，为厂商销售更多的产品，也客户提供成本更低、更高质量的服务。
万宁：整合“横纵交织”
分销商整合不是从2008年才开始，近期的标志性事件是佳杰被伟仕收购。从IDC的研究数字看，规模越大，资源相对集中，会造成很好的资金效益和管理效率，从而在下一波市场运作里获得更好的资源。随着国家集中采购趋势的明显化，大型分销商会越来越受到重视，资本市场也在不断推进类似的整合。
同时，在IDC研究也注意到，在大型分销商横向整合的同时，区域纵深分销整合也在发生，区域分销商的价值越来越被资本市场认可。因此IDC认为，2008年分销商整合会出现“横纵交织”的市场特征。
唐传宝:大分销整合年代未到来
在2008年，分销商可能还不会进入全面整合年代，但是在未来如何发展还不好说，今天不敢断言未来一定整合。在分销商领域，从目前国内几家超级分销商各有各自的特点，每一家活得还不难受。现在分销商还没有到非要整合才能活下去的状态，未来分销商是否需要通过进一步整合来赢得利润空间还要看市场发展。
预言之四：方案商大兼并，强者生存
随着各大行业用户采购决策权的逐步上移，集中采购成为行业市场的大趋势。行业用户对方案商在技术、资金等方面要求越来越高，使得小方案商逐渐失去生存空间。
回首2007年，方案商大批上市，通过资本市场兼并或者整合趋势，此举也使得资本市场上发挥的作用越来越大。《电脑商报》预测，在2008年，方案商将以行业为界限，根据不同的行业来展开兼并大战。
万宁：要争做金字塔的塔尖
到目前为止，中国企业用户环境发生了很大变化，方案商的信誉度受到厂商更多的关注，这也造成另外一种现象，优势明显的方案商将获得更多的商业机会，从而强者愈强，就如同金字塔的塔尖，越到顶峰，塔尖越尖，能留下的企业就越少。
此外，市场还存在一个非常典型的良性循环现象，兼并可以通过资本运作方式把优秀的方案以互补的形式结合其他方案里，为客户提供更好的服务支持。2008年这一现象仍将出现。
王鹤麟：兼并不是强大的唯一方法
兼并是为了方案商自身的发展，它只是一种手段，而且不是唯一的手段。兼并需要技巧，联想自身就进行了多次并购，走的是多元化并购路线，无论何种并购方式，都需要面临风险，有得必有失，总而言之，兼并绝非易事。
我个人认为，方案商还需要继续深入行业，针对这个行业能够提供行之有效的解决方案，满足客户需求，这才是发展的根本所在。
卢朝霞：互补式兼并更有可行性
方案商在发展过程中，一般可以通过两种途径实现快速增长。一是有机增长，即通过企业自然的业务增长扩大规模，这种增长方式比较稳妥，积累的过程虽然缓慢，但不会存在管理风险；二是通过购并增长，在中国而言，这种兼并面临的障碍往往并非技术问题，而是企业文化的冲击和融合，这种方式目前在全球范围内都较为盛行，2008年的中国IT渠道也不例外。
当信息化越来越深入，行业客户愈加成熟之后，能提供更多更完善服务的方案商将更受青睐。与此相对应的是，行业标准化规范化推行后，小型方案商势必面临更大经营压力，兼并现象必将发生。
东软集团对此的看法就是通过互补式兼并扩大规模，一是技术互补，二是客户资源互补，三是渠道模式互补。通过这三种互补角度挑选兼并企业后，将对方案商的资源进行优势整合，带来价值，同时也能规避由于盲目兼并出现的风险。
钟振奋：兼并潮将先发而后至
虽然兼并在全球范围内仍是一股潮流，但从兼并能力来看，在方案商这一层面仍有许多难题需要解决，毕竟方案商侧重的是服务，而兼并追求的是效益，二者必须仔细权衡。
换另一个角度看兼并，不难预测出，在大型企业众多的行业市场内，方案商兼并案例将会增多，因为大型企业希望方案商能够提供比较复杂的方案，以至更深层的服务。但在中小企业市场，这种类型的兼并速度不会太快，毕竟中小型企业客户将跟方案商一起成长，需要方案商帮助企业的业绩实现增长，因此，整体方案商的兼并风潮相比分销商而言，将是先发而后至。
左春：消化比兼并更重要
“强者生存”这一论点适用于任何市场，但如何定义“强者”却稍有分歧。在IT渠道市场，很多方案商都提供集成服务，但将企业发展成真正的“强者”却并不多见。究其原因，关键是集成服务对方案商的综合服务水平要求非常高。
比领域综合知识更需要引起方案商注意的是企业的发展，尤其是通过兼并进行扩充的发展轨迹。然而很多方案商并没有意识到这一点，单纯地认为通过兼并壮大公司规模就可以成为市场的强者，但事实证明，消化比兼并更重要。
虽然通过兼并可以提高方案商在某个领域的优势，但兼并之后，企业文化的冲突、内部分公司的协同、企业机构的合理调整等众多因素都是隐患所在。除此之外，从方案商财务角度考虑，兼并是一种隐形的投资手段，倘若先期鉴别出现偏差，兼并了一个弱势企业，公司整体的资产质量必然会出现问题，这都是方案商在2008年兼并的大趋势下需要清醒考虑的问题。
郝登胜：适者才是生存王道
纵观中小型企业市场，“强者生存”的观念不如“适者生存”更为妥当。由于国内中小型企业市场潜力巨大，涉及的行业也各有需求，在这样的一个企业市场，方案商仍有较大的生存空间，成长机会很多。
业界日前提出了“专业化生存”的观点，我认为很有道理，即使在同一行业，也可细分为高端、中端、低端三大市场，机遇与挑战并存。大规模的兼并多发生在高端市场，方案商为了获得更好的投资回报，讲究规模效益实行兼并。但在中低端市场，中小型的方案商面临的是更为残酷的竞争局面，从另一个角度而言，这也意味着更多的成长机会。
何长青：1加1大于2
从我个人的体会而言，兼并热潮势不可挡。以我们公司为例，从去年3月份上市至今，公司利用了50％的营收业绩来进行收购，一方面通过兼并，公司获取人才、技术和产品，另一方面，公司也获取了市场，自然也带来业绩。
我认为，方案商的兼并不是简单的叠加，我们公司的五个收购项目全取得了1加1大于2的效果。纵观市场，方案商类似的案例很多，未来两至三年内，方案商彼此合并收购仍是主流。
预言之五：零售商圈地运动分出高下
2007年，各大IT零售商都在通过开店、加盟、收购等方式扩大规模，以争夺市场先机。《电脑商报》预测，在2008年，疯狂扩张的IT零售商将面临资金瓶颈，谁能率先突破这一瓶颈将成为制胜关键。不能获得足够资金支持的零售商将面临危机。IT零售商也将在2008年将迎来上市年。
束庆山：圈地运动必不可少
从我们企业自身来看，扩张和并购并不是为了与同行比高下，而是围绕公司一直以来制定的战略目标在一步步发展，为了成为中国领先的IT零售商，圈地运动必不可少。
目前，很多零售商都在进行规模扩张，这其实也是厂商的要求，有很多上游厂商需要核心经销商，厂商希望通过更多的店面将自己的产品销售到市场。圈地一方面是代表了厂商对企业的认同。另一方面也间接地反映了业界供应商、消费者的满意程度。
在国内一些IT零售市场并不很发达的地区，比如成都、重庆等城市，零售业并不十分规范，更多的消费者愿意到实体店面去选购产品，因此在2008年继续加大扩张步伐，也是为了满足消费者的需求。
在零售商大规模扩张市场的同时，需要面临的一个十分严峻的问题就是资金，由于IT产品的一大特色是更新换代速度很快。
因此，面临厂商的快速更新产品，零售商的销售就将面临巨大压力，资金就变得尤为重要。在企业扩张时，资金的运作也是锻炼IT零售商运作能力的一次挑战。
王鹤麟：谈上市为时过早
我认为IT零售商的发展刚刚起步，在未来几年内， IT零售商应当处于非常有利的快速发展时期。对零售业而言，能够真正服务零售用户，带给用户一个及时便捷的服务体系，将是2008年零售圈的发展趋势。
针对“上市年”的说话，我认为为时过早。目前零售圈需要明确的是未来IT零售商的盈利模式、发展方向是什么，只有清楚地找到答案，才能真正做到扩张圈地。
卢朝霞：先修炼企业内功
2008年，零售业的数字圈地才刚刚开始。面对自身发展问题，零售商首要明确的是自己的核心竞争力在哪里。我认为，零售商企业内部综合营运管理能力应该是其核心竞争力。
在零售商扩充店面的同时，应该自我审视，店面的财务管理水平如何、资金有无调度困难、库存更新是否是更加合理、管理人才的能力如何、企业内部有无过硬的IT系统等等具体问题。如果零售商下决心要数字圈地，要必须修炼内功，而内功就需要有完备的技术能力做支撑。
进一步研究不难发现，零售圈的数字圈地，关键前提在于企业内部是否拥有一个高水平的技术支撑平台，它支撑着企业圈地生存的首要条件，由此可见构建有核心竞争力的高水平管理平台十分必要。
钟振奋：IT管理很重要
中国的IT消费类产品通过零售方式去销售，目前这一市场发展已经比较成熟，盈利模式也比较清楚。但零售商扩充市场时，管理能力非常重要，因为零售离不开管理，借鉴美国、日本的零售商圈地经验，不难推测出，中国的IT管理是零售商发展中十分重要的一环。
就未来而言，我个人认为，中国市场将比美国、日本的IT产品市场要更加规范便捷.
万宁：走精细化管理之路
调查显示，中国现在前十家零售商的销售总量占据国内市场份额不足20％，与国外相比，仍有明显差距。2007年，中国从单一市场角度看，各省零售业差异化明显。除此之外，目前市场上没有形成有足够规模的电脑零售商，也无法形成管理系统，从而造成了零售商发展的瓶颈期。
所谓圈地运动的展开，因为有圈地，才有规模，才有大规模电脑零售商管理尝试的环境。我认为比较认同2008年的圈地运动，零售商的胜负之争更多的是集中在企业内功上，例如是否有统一内部管理的平台、资金效率的管理与库存调货管理是否精细等等方面。这种精细化管理，恰好是国内零售商尽力学习和仿效的过程，同时，制度化、差异化的销售方式如何与系统结合，这都是考验中国零售商的管理者们很重要的一个方面。
我坚信，在2008年，中国的电脑零售商市场将展开圈地运动，扩展自己连锁渠道。
赵晓飞：不以数量取胜
据了解，在欧美市场，前三名的IT产品零售商加起来拥有的市场份额达到市场总量的70％以上，而国内目前前三名企业加起来不到占据不到市场份额的10％，因此，零售商企图在2008年分出高下仍有一定困难。
细究其原因，不难分析出，资金和盈利能力是这场圈地运动的胜负关键所在。其中资金很重要，但并非唯一，因为真正的资本方在企业合作时，非常看重企业商业模式和盈利能力，这两点无疑才是零售商一决胜负的关键所在。
很多人认为2008年是一个上市年，国内不少IT产品零售商，也在做上市的准备，我个人认为上市的条件还并不充分，因为上市需要一个相对长的时间来调整运作过程。我认为2008年的零售商圈，不应当以数量取胜，不单纯地凭借店面的多寡来判断消费者认可的程度。毕竟零售商不能停留在产品销售的层面上，更重要地是为消费者提供满意的服务，这也是2008年IT零售商的一个发展趋势。